Un nouveau paradigme pour les ventes : Whitten & Roy Partnership appelle à un concept de vente plus orienté sur le social et plus soucieux de l'humain

La société de conseil en vente internationale Whitten & Roy Partnership plaide en faveur d'un nouveau paradigme dans les ventes visant à mettre l'accent sur le bien-être des employés et des clients, en plus de la rentabilité financière.

- Le conseil en vente cherche à tordre le cou à l'idée reçue depuis longtemps qu’une vente réussie fait appel à des méthodes contestables.

  • Nouveau paradigme pour les ventes influencé par les travaux du Prof Dr Ervin Laszlo au prestigieux « The Laszlo Institute Of New-Paradigm Research ».
  • Bannir la méthode de vente traditionnelle basée sur l’argumentation et la persuasion pour privilégier un service commercial mené avec une éthique valorisante et un sens moral à toute épreuve.
  • S’écarter des méthodes de vente basées sur le « boniment » ou la persuasion pour s’orienter vers une vente qui informe mieux le client et qui l’aide à prendre des décisions d'achat plus conformes à ses besoins

La société de conseil en vente internationale Whitten & Roy Partnership plaide en faveur d'un nouveau paradigme dans les ventes visant à mettre l'accent sur le bien-être des employés et des clients, en plus de la rentabilité financière.

Le changement dans l'éthique des ventes et les pratiques de gestion offrirait aux vendeurs comme aux acheteurs la possibilité d'une collaboration plutôt que d'une concurrence et d'une « éducation du client » plutôt que de persuasion et de manipulation.

Roy Whitten, co-directeur de Whitten & Roy Partnership, explique : «Sans aucun doute, les résultats des ventes sont importants. Mais, pour être tout à fait efficients, ils doivent être corrects et atteindre le double ou le triple objectif de la prospérité économique, sociale et / ou environnementale.

L’engouement pour ce nouveau paradigme est né de la collaboration de Whitten & Roy avec « The Laszlo Institute Of New-Paradigm Research », fondé et dirigé par le célèbre philosophe, universitaire, auteur et deux fois lauréat du prix Nobel de la paix, Ervin Laszlo.

Le Professeur Dr Ervin Laszlo a déclaré : «À l'Institut Laszlo, nous sommes engagés à apporter un niveau de conscience plus profond au monde. Je suis reconnaissant pour l’apport que constitue ce nouveau paradigme que Whitten & Roy Partnership offre au monde des affaires ou aux échanges commerciaux. Il est essentiel que l'interdépendance de toutes choses soit prise en compte et respectée dans la façon dont nous offrons mutuellement nos biens et nos services

En ce qui concerne la nouvelle approche des ventes, Roy Whitten poursuit ainsi : « Cette mutation de l’approche de la vente exige non seulement des résultats mesurables - les résultats réels des ventes - mais aussi de se concentrer sur les bons inputs qui permettent aux commerciaux et à leurs clients de de se développer et de s’épanouir. Cette approche peut apporter des changements significatifs à trois domaines critiques de l'efficacité d'un vendeur : l’attitude, la compétence et l'exécution.

Au cœur du débat se trouve le problème suivant : pendant de nombreuses années, les gens ont cru que vendre nécessitait d’appliquer des méthodes- y compris les plus discutables notamment celles qui manipulent les clients en les incitant à acheter des choses qu'ils ne veulent pas nécessairement ou dont ils n’ont pas besoin - tout cela au nom de l’objectif du profit financier.

Scott Roy, co-directeur de Whitten & Roy Partnership, explique : « Trop longtemps, la vente a été considérée comme une « pratique impure » impliquant des méthodes contestables pour obtenir des résultats. Mais nous croyons que la vente peut être faite avec une fierté éthique et morale élevée. Cela implique souvent de changer l’état d’esprit des gens en ce qui concerne la vente. »

L'approche de vente centrée sur l'humain que préconise Whitten & Roy Partnership se concentre sur le dialogue entre vendeurs et acheteurs qui permet aux acheteurs de prendre la décision la mieux adaptée à leur besoin. Ces échanges se concentrent d'abord sur la compréhension du problème dans son intégralité puis sur le coût que représenterait sa non prise en compte. Cette approche se démarque clairement des techniques de "pitching and persuading" qui se concentrent sur la vente de la solution.

En outre, une approche plus centrée sur l'humain impacte non seulement la façon de traiter les clients mais aussi la façon dont le personnel de vente est soutenu par les manageurs. Whitten & Roy Partnership a constaté que lorsque les organisations se concentrent sur le bien-être de leurs employés et de leurs clients, elles peuvent obtenir de meilleurs résultats dans une optique gagnant/gagnant : les vendeurs apprécient leur travail, les clients obtiennent les résultats recherchés Le bien-être signifie donner aux vendeurs et aux managers de nouveaux outils pour mobiliser leurs capacités naturelles. Par exemple, les compétences qui permettent une prise de conscience du moment présent permettent aux vendeurs de se concentrer sur les besoins des clients, de puiser dans le désir profond de réussir et de maintenir un état d'esprit véritablement positif créant de nouvelles possibilités au lieu du stress, de la pression et de l'adversité. De telles nouvelles capacités, doivent être au cœur de tout programme de développement pour les professionnels de la vente et leur gestion. À cet égard, les principaux domaines de soutien et d'investissement sont la formation, la gestion du rendement, la structure de l'équipe, le mentorat et la rémunération.

Roy Whitten déclare : «En fin de compte, vous n'obtenez que ce que vous donnez à votre personnel de vente et à vos cadres. Faire abstraction des choses comme le bien-être de l'équipe et leur développement professionnel est une fausse économie. "

Depuis 2009, Whitten & Roy Partnership a aidé des entreprises socialement responsables à vendre des produits qui changent la vie et à gérer leur personnel de manière éthique dans plus de 125 projets, grâce à une équipe de plus de 50 consultants internationaux. La société a travaillé dans plus de 40 pays, dont beaucoup sont situés dans le monde en développement.

La société travaille en étroite collaboration avec une variété de fondations prestigieuses, telles que la Fondation Ashden, la Fondation Stone Family, la Fondation Mulago, le Réseau Omidyar, la Fondation Shell et d'autres, pour aider leurs clients à développer leur capacité à vendre efficacement et d’une façon qui s'harmonise avec les normes éthiques des organisations axées sur la mission.

NOTES DE L'ÉDITEUR

À propos du partenariat Whitten & Roy
Whitten & Roy Partnership est une société internationale de conseil en vente qui aide les entreprises et organisations leaders à transformer leurs résultats de vente. Fondé en 2009 par les experts commerciaux Roy Whitten et Scott Roy, Whitten & Roy Partnership compte aujourd'hui un réseau de consultants opérant dans 40 pays à travers le monde.

Forte de plusieurs décennies d'expérience dans la vente dans les secteurs à but lucratif et à but non lucratif, et ayant une formation en psychologie et en développement des affaires, Whitten & Roy Partnership offre une approche de vente éthique qui convient aux organisations à vocation sociale qui sont vraiment préoccupés par le bien-être de leur propre peuple et des clients qu'ils servent. Pour plus d'informations, visitez: http://www.wrpartnership.com

L'Institut Laszlo de recherche sur le nouveau paradigme
L'Institut Laszlo de recherche sur le nouveau paradigme (L-INPR) doit apporter une contribution significative à travers la compréhension de la nature fondamentale du monde, et à travers cette compréhension pour contribuer au bien-être dans le monde. Il poursuit cette mission à travers la recherche sur les concepts, les principes et les visions du monde émergeant dans les sciences, et développe leurs applications dans des domaines d'intérêt humain. Pour plus d'informations, visitez: http://www.laszloinstitute.com


Informations de contact
Davide Castorina
davide@wrpartnership.com
http://www.wrpartnership.com
+33 664172777
Katharina Winkler
Whitten & Roy Partnership
http://www.wrpartnership.com
+44 (0) 7940 510 008

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